Калі старыя кліенты перастаюць тэлефанаваць: пастаўшчыкі разумеюць, што іх ужо замянілі

Многія пастаўшчыкі аўтамабільных кампанентаў ведаюць гэтую схему. Доўгі кліент не скардзіцца, не прад'яўляе сур'ёзных прэтэнзій па якасці і не спыняе адносіны афіцыйна. Заказы проста становяцца менш, запыты паступаюць радзей, і ў выніку кліент перастае купляць. Да таго часу, як пастаўшчык паведаміць, замена можа быць ужо на месцы.

Калісьці цана адыгрывала большую ролю ў многіх рашэннях аб пошуку. Калі прадукт адпавядае асноўным патрабаванням і цана была канкурэнтаздольнай, пастаўшчык меў разумныя шанцы выйграць бізнес. Але дыстрыб'ютары і імпарцёры нясуць выдаткі, якія выходзяць далёка за рамкі закупачнай цаны. Абарот запасаў, дэфіцыт запасаў, пакрыццё транспартных сродкаў, прэтэнзіі па гарантыі і распрацоўка новых прадуктаў - усё гэта ўплывае на тое, ці варта ўтрымліваць пастаўшчыка.

Асабліва гэта тычыцца дэталяў падвескі. Дыстрыб'ютары не купляюць адзін асобны прадукт. Ім патрэбен пастаянны асартымент амартызатараў і аксэсуараў , якія могуць ісці ў нагу з прымяненнем транспартных сродкаў і попытам на рамонт . Пастаўшчык з толькі абмежаванай групай устаноўленых нумароў дэталяў можа паступова страціць долю пакупкі канкурэнтам з больш шырокім і хутка растучым ахопам.

Паслядоўнасць можа мець такое ж значэнне, як і дыяпазон. Гумовы кампанент можа працаваць ва ўмовах частай вібрацыі, удараў дарогі, перападаў тэмпературы і працяглага механічнага ўздзеяння . Таму пакупнікі не толькі пытаюцца, ці адпавядае адзін узор патрабаванням. Яны таксама павінны ведаць, ці будуць розныя вытворчыя партыі стабільна працаваць.

Меншыя дапаможныя прадукты таксама могуць фарміраваць каштоўнасць адносін з пастаўшчыкамі. Амартызатар , напрыклад , не можа быць складанай дэталлю , але пастаўка яго разам з адпаведнымі кампанентамі падвескі можа дапамагчы дыстрыб'ютарам стварыць больш поўны асартымент замены. Больш шырокі ахоп можа спрасціць закупкі, планаванне запасаў і зносіны з пастаўшчыкамі.

Тут сапраўдныя рознагалоссі паміж пастаўшчыкамі часта знаходзяцца па-за межамі каціровачнага ліста. Такім чынам, каштоўнасць карыстальніцкіх вытворчых паслуг выходзіць за рамкі здольнасці вырабляць спецыяльную частку. Для пакупніка гэта можа азначаць, што новая праграма, змяненне спецыфікацый або невялікі праект распрацоўкі не патрабуе зусім новага пошуку пастаўшчыка. Здольнасць працягваць вырашаць новыя праблемы сама па сабе з'яўляецца часткай доўгатэрміновай каштоўнасці пастаўшчыка. Даўнія кліенты рэдка знікаюць з-за некалькіх цэнтаў на адну прапанову. Часцей за ўсё іншы пастаўшчык паступова паляпшаецца ў пастаўцы, распрацоўцы, узгодненасці або ахопе прадукцыі, у той час як першапачатковы пастаўшчык працягвае меркаваць, што гадоў супрацоўніцтва дастаткова, каб абараніць адносіны.

Калі стары кліент раптам перастае дасылаць запыты, найбольш карысным пытаннем можа быць не: « Чаму мы не атрымалі гэты заказ? » Магчыма, " Калі кліент пачаў верыць, што нехта іншы ўжо лепш падыходзіць?"